扣扣
2017-05-09 11:37:47
山东济宁高新区327国道58号，一个看似无常的园区，却是全球推土机产业三甲格局中，不可或缺的一极——山推总部所在地。 世界范围内，来自美国的卡特彼勒、日本的小松和山推，占据世界推土机市场8成以上的份额。自上世纪80年代成立至今，山推已经数度蝉联中国推土机领域年销量第一的桂冠。 2017年，当中国工程机械市场终于走出持续4—5年的“压抑”后，山推在推土机行业“翻新”了市占率记录——一季度动态占有率一度接近80%。 不仅擅长占位市场高点，山推还善于补缺产品、技术空白，突围国外品牌“舒适区”，抢位大马力高端市场。从成立之初打破推土机全线进口，到填补180马力以上推土机“中国空白”，叫响“中国制造”，再到成为全球三家能够制造900马力产品的制造商，开创中国超大型推土机“进口替代”时代，山推一步步地革新着中国推土机产业发展史。
在成为中国推土机产品绝对的“首选品牌”之后，山推开始搭建新的跑道，重点聚焦于装载机、道路机械两个板块。 中国装载机领域，巨头云集；即使是全球最领先的企业，在此多年亦未有实质性破局。山推在此的“产业发展逻辑与信心”，来自于其成熟的“黄金产业链”。 三十多年发展历史，山推积累下来的，不仅有全球领先的推土机产品线，还有扎实的配套体系。中国工程机械行业，山推不仅是领先的主机制造商，更是其中最大的核心配套企业。 长期以来，山推垂直的“配套业务”，只有20%自己使用，其余80%都是供应给其他主机制造商。这样的业务结构下，山推零部件技术和规模得到了极大的磨砺和持续提升。目前，山推能够制造1000多个型号的履带总成系列，21种变矩器，33种变速箱等。利用底盘件、传动部件、结构件、铸造件、液压油缸等，山推已经形成了一个黄金产业链体系，而这个体系中的很多核心部件，早已经应用在推土机之外的装载机、挖掘机等产品上，也经受住了时间和市场的双重考验。而这样的背景下，山推步入装载机领域，更像是一场“顺势而为”。“不过尽管有一些客观优势，但山推在进入装载机市场——这个中国工程机械行业竞争最充分、最激烈的细分领域时，我们还是会采取‘错落竞争’的方式，不论从产品定位、目标市场和用户选择上，都会和传统优势企业有些不同。”山推董事长张秀文说。 另一条线上——道路机械领域，山推也是高开目标，稳健行动。 和推土机板块相似，道路设备领域也是一个规模有限、产品相当细分的专业化领域；不过相比装载机行业，道路设备板块的竞争对手相对有限，最终格局形成之前，我们还有施展空间。”山推总经理李殿和说。 【“价值主义”】 中国工程机械产业，山推绝对是“价值”理念的开山者和先锋。 2012年，行业大多数企业沉浸于市场层面的促销、营销竞争时，山推尝试探索引领新理念风潮，花费了数个月时间，邀请美国咨询公司为企业制定未来品牌战略；最终，“VALUE THAT WORKS”——也就是“价值驱动”，成为山推战略的重要落点之一。
“对于山推而言，价值有着现实而具体的含义。第一我们的产品、技术要物有所值，要让用户在使用过程中，真正体会到稳定、可靠、无故障的好体验。第二，我们的价值，不仅体现在采购产品的成本上，还要体现在用户因为使用山推设备而提升的竞争力上，体现在最终的投入产出比，体现在整个收益上。”张秀文这样定义“山推价值”。“对于任何一个市场，任何一个企业来说，促销都不是长效的；好产品、好技术、好价值才是吸引住用户的根本。”在不同场合，张秀文都会表达出山推对价值的执着和坚守。 利用“山推价值”这种迥异于“初期购买成本”的系统优势，山推在过去十几年的发展中，不仅跳脱了本土对手的围追，更化解了全球巨头的堵截。 上一个十年，以卡特彼勒、小松为代表的国外企业，曾经尝试改变配置，使其产品更加“中国化”。尽管如此，但结果并不尽如人意。“整体而言，中国推土机行业，山推能够给用户带来的价值，仍然好过其他品牌。”业内人士对比分析到，“价值决定一切，中国用户也在更多地认识认可这点。这也是为什么在中国推土机领域，山推一直保持绝对领先的关键。” 产品之外，山推价值的另一个支点，在于其服务。在李殿和看来，“服务是山推为用户增值的最重要手段之一。”也正是这样的理念下，山推在其营销服务体系内，要求每一个网店的服务人员数量必须超过销售人员。而借助整个服务体系，山推也将“客户关爱行”活动持续推进了7年。 7年时间内，山推每年都会走访超过1000个用户，排查疑难故障、及时实施维保，同时收集第一线的用户反馈，并将这些汇总到产品研发、设计、制造各个环节，不断改进产品，提升用户体验和价值。 【“世界级制造”】 世界级的企业背后，注定隐藏着一个世界级的制造体系。山推济宁基地，鲜明地演绎了这点。 工程机械产业数十类产品中，推土机的复杂程度，位居前列。由于批量有限，数百种配件，很大部分都在垂直的配套体系内，由山推自己进行生产；不仅要按时、按需交付，更要保证每一个配件的精度、品质、可靠性。 显然，这是一个巨大的挑战；而山推却在不断地“冲关破题”。 首当其中的，是山推沉淀数十年的SQS——山推质量管理体系。利用这个体系，山推希望达到的，是从研发、采购等前端环节开始，就对产品进行最终的质量控制，“而不仅仅是在最终环节，依靠检
优化产品制造流程，山推亦不吝投入。 早在6年前，山推在中国工程机械行业最先导入了全球最领先企业级软件公司——美国甲骨文公司的ERP系统。借助这个当时在中国制造业体系中都并不多见的管理系统，山推早早就实现了精准管理，“哪怕每天每个机床的每一个切削动作，每一刀下去我们都能计量出当时的成本是多少；更能够通过这种严格测算，不断优化升级制造能力。”张民说。 除了这种精密的“制造体系大脑和神经中枢”之外，并不显眼的山推济宁制造基地内，全球最领先、造价最昂贵的加工设备，随处可见。比如一只只“看得见的手”——由德国库卡公司发明、比阿尔法狗早两年出世的，打败了乒乓球世界冠军颇尔的机器手；再比如单台价格千万、防止齿轮热变形的加工设备；再比如同样价格超千万的，解决模式精度问题的德国造机床……“以这些最先进的设备为基础，我们希望能够在细节上，发挥匠人精神，让中国产品从最细微的地方开始，接近甚至超过世界最好水平。”张民表示。 【技术派】 中国工程机械行业，特别是推土机领域，山推引领了一波又一波的技术趋势，也创造了一个接一个标志性产品。 姑且不论开辟中国推土机行业“中国自主时代”的系列产品，在最近十几年来持续欧美日系产品“封锁”的超大马力、高端设备上，山推也完成了一个漂亮的“中国反超”——主角是山推SD90-5推土机。 全球范围内，推土机领域制造商屈指可数，而有实力突破超大马力产品的企业，更是寥寥无几。长期以来，中国420马力以上的推土机甚至配件市场，主要被极少数美国、日本企业把守；高企的技术、产品壁垒，让山推的摸索和破题更是难上加难。 在这道“窄门”面前，山推直面包括“大马力推土机整机性能匹配与试验体系建设”、“模块化传动系统的设计与制造”、“大型结构件的优化设计与制造”、“电液智能控制系统研究与应用”、“大功率闭锁式液力变矩器的匹配设计与制造”在内的一系列问题，逐一求解，最终打开了制约大马力推土机研发设计的瓶颈，更乘胜追击，掌握了大马力产品整机疲累、热管理系统、高压液压系统、智能控制系统、故障自检测等全球产业核心技术。 陆续下线的，以SD90-5为代表的大家伙，在煤矿、铜矿以及硬质岩层剥离工况中，表现出色，并不断地向国外大马力产品发起冲击，步步取代进口品牌。与此同时，这款中国造的900马力的超级大机器，还在2016年成功PK掉利勃海尔等欧美品牌，落地中欧市场；在成功使用3000小时之后，山推更成为整个项目中，综合表现最好，价值最高的设备之一。
“大家伙”之外，能够体现山推技术派创新实力的产品，还包括DE17R型无人驾驶推土机。在这款紧扣“无人机”概念的远程遥控设备上，在1公里之外可以实现顺畅操控；“这样一来，无论是垃圾处理、建筑拆除，还是抢险、防爆、救援工况，山推产品都能发挥更好的作用，完成更难的任务。”山推执行总监安鲁琳说。 【“so American”】 中国工程机械行业，除去大规模收购整合的混凝土设备领域之外，国际化程度最高的板块，莫过于推土机行业。而在这个出口量最多时候，反超国内市场销量的领域，山推的海外推进一路保持领先。 全球范围内，山推很早就在欧美市场实现突破，而借助三个维度的渠道——中国大型“中字头”企业的海外布局、目标市场本地代理商和租赁商，山推正在全线对接世界，深入发达国家。 2017年3月的美国拉斯维加斯展会，一反中国企业“拍照国外产品”的旧历，“这回轮到美国、德国、日本企业来我们的展台拍照了。”率领研发团队参加美国展会的山推执行总监刘春朝，兴奋地回忆当时情景。
其实类似的情景，早在2016年就已经上演。当年在连续数场的山推美国开放日现场，即使是当地资深的代理商、租赁商，也在相当不情愿的状态下，不得不承认山推产品表现“so American！”也是在那次活动上，山推美国代理商成功地将一台SD13YS全液压推土机销售给了当地一家长期使用山推竞争对手产品的大型管道工程公司；而至此，山推在占据全球推土机1/3容量的美国市场上，再进一步。 显然，全球领先工程机械制造商已经把山推当做一个必须正视的对手，而这些也恰恰成为以山推为代表的中国企业，不断崛起于世界的最好背书。
[可爱]